Wenn es darum geht, Produkte zu verkaufen, denken die meisten Leute an harte Verkaufstechniken oder ausgefeilte Marketingtricks. Doch die effektivsten Verkaufsgrundlagen sind eigentlich so alt wie die Idee des Handels selbst. Ein tieferes Verständnis der Psychologie des Kunden und wie Menschen wirklich kaufen, kann für Affiliates den Unterschied zwischen Misserfolg und Erfolg ausmachen.
Lass uns diese Kernelemente des Verkaufs in der Online-Welt genauer unter die Lupe nehmen, insbesondere für diejenigen, die sich gerade ihren Weg in das komplexe und doch so reizvolle Feld des Affiliate Marketings bahnen.
1. Menschen kaufen aus emotionalen Gründen und nicht aus logischen Gründen
Die Idee scheint so einfach, dass sie fast schon banal wirken könnte. Doch oft vergessen Affiliates, dass Menschen in erster Linie aus emotionalen Gründen kaufen. Ein neues iPhone wird meistens nicht gekauft, weil wir mehr Speicher oder eine bessere Kamera haben wollen, sondern weil wir es einfach gerne hätten. Die Art und Weise, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung unsere Sinne anspricht, unsere Stimmung hebt oder unsere sozialen Bedürfnisse erfüllt, ist oft eine bessere Vorlage für einen Kauf als der rein rationale Nutzen.
Um diese Erkenntnis in deinen Verkaufsstrategien zu nutzen, ist es unerlässlich, dass du die emotionale Resonanz deiner Zielgruppe verstehst. Überlege, welche emotionalen Bedürfnisse dein Produkt anspricht, und wie du dies in deinem Marketing kommunizieren kannst.
2. Menschen rechtfertigen Käufe rational
Obwohl wir aus emotionalen Gründen kaufen, rechtfertigen wir unsere Einkäufe oft mit rationalen Argumenten. Ein Smartphone könnte aufgrund seiner technischen Spezifikationen oder der Bequemlichkeit einer vertrauten Benutzeroberfläche gekauft werden, aber nicht, weil wir es wirklich ‚brauchen‘. Die Kunst des Verkaufs liegt in der Fähigkeit, diese rationalen Rechtfertigungen zu antizipieren und sie in die Verkaufsstrategie zu integrieren.
Warum ist das wichtig zu wissen? Indem du in deinen Verkaufstexten auch rationale Gründe aufzeigst, weckst du das dringende Bedürfnis in deinem Kunden, den Kauf zu tätigen und es sich selbst rational zu rechtfertigen.
3. Menschen kaufen gerne wollen aber nichts verkauft bekommen
Niemand möchte das Gefühl haben, verkauft zu werden. Es ist viel verlockender, die Entscheidung selbst zu treffen, ohne dass das Gefühl aufkommt, einem Verkaufsgespräch ausgeliefert zu sein. Das erklärt auch, warum Marken, die in der Lage sind, Wert und Nutzen ohne den Anschein eines Verkaufsgesprächs zu vermitteln, oft mehr Erfolg haben. Katholische Liturgie und Verkaufstechniken haben ein gemeinsames Ziel: Das Produkt oder das Versprechen des Himmels ohne direkten Verkauf zu verkaufen.
Affiliates müssen lernen, den wahren Wert ihres Produktes zu kommunizieren, ohne dabei zu sehr auf den Verkauf zu drängen. Der Schlüssel liegt darin, eine Geschichte zu erzählen, die das Produkt oder die Dienstleistung in ein begehrenswertes Licht rückt, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Es geht darum, potenzielle Käufer dazu zu bringen, sich selbst davon zu überzeugen, dass sie das Produkt möchten. Das erzeugt eine starke emotionale Verbindung, welche die Basis für eine Kaufentscheidung bildet. Auf diese Weise wird Interesse geweckt und das Produkt auf subtile Weise als Lösung präsentiert, ohne dass sich der Konsument zu einem Kauf gedrängt fühlt.
4. Menschen kaufen am Ende des Tages Transformation
Menschen kaufen nicht einfach nur ein Produkt; sie kaufen die Transformation, die dieses Produkt möglich macht. Es ist der Schritt von einem Zustand des Mangels hin zu einem Zustand des Überflusses. Das kann die einfache Lösung eines Problems sein oder ein tiefgreifender Einfluss auf das Leben des Kunden. Ein Affiliate muss diese Transformation nicht nur verstehen, sondern seinem Kunden auch begreiflich machen, wie das Produkt oder die Dienstleistung diese einzigartige, persönliche Transformationsreise möglich macht.
5. Menschen ist Identifikation sehr wichtig
In einer hochvernetzten Welt, in der soziale Medien und Marken so oft miteinander verknüpft sind, ist Identifikation der Schlüssel zum Erfolg. Menschen kaufen nicht nur Produkte, sie kaufen auch das dazugehörige Lebensgefühl und die Möglichkeit, sich mit anderen zu identifizieren, die ähnliche Werte teilen. Affiliates, die es schaffen, ein tiefes Gefühl der Identifikation mit ihrem Produkt zu erzeugen, haben die Loyalität ihrer Kunden gewonnen.
6. Menschen interessiert nur, was sie von dem Produkt haben: What’s in it for me?
Die ultimative Frage, die hinter all dem steckt: Was hat der Kunde davon? Eine Marke oder ein Produkt kann noch so tolle Funktionen haben, wenn sie dem Kunden nicht seinen Wunsch nach Effizienz, Stil, sozialem Status oder irgendetwas anderem erfüllen, was für ihn wichtig ist, dann ist es nicht relevant. Affiliates müssen lernen, mit ihren Kunden eine Sprache des Nutzens zu sprechen, in der sie klar kommunizieren, wie das Produkt das Leben ihrer Kunden verbessert. Was gibt es Schöneres, als einen Kunden zu haben, der sich selbst sagt, dass er das Produkt unbedingt haben will, weil es genau das richtige für ihn ist?
Durch die Einbeziehung dieser psychologischen Grundlagen in deine Verkaufsstrategien kannst du als Affiliate einen tieferen Kontakt zu deiner Zielgruppe aufbauen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass deine Botschaft gehört und deine Produkte gekauft werden. Indem wir die Kunst des Verkaufens als das verstehen, was sie wirklich ist – die Kunst, Bedürfnisse zu erkennen und zu erfüllen – können wir als Affiliates unser Business stetig wachsen lassen.
